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终端推广越发受重视 建陶厂商密切合作抢占市场 2009/4/6 面对着新的市场环境挑战，经销商群体会有什么变化呢？笔者在近日走访陶瓷行业一线市场时欣喜地感觉到，经销商跟随着时代的步伐，营销意识普遍整体提升，无论是展厅建设、渠道推广、营销服务还是培训考核等终端推广策略均更加重视，并出现一些有建设性的举措和策略，同时，也不可避免地存在部分不足。

在展厅建设方面，无论是旧店升级，还是新店装修，经销商显然热情更高，从两个方面可以看得出来，以前是业务员要求他改造装修，他都不想装修，现在是经销商主动递交装修申请，甚至是不惜重本；另一方面，经销商对设计的要求也提高了，不再是唯设计师是听，他会切合自身需要和实际情况，在设计过程中提出了自己更多的思路见解。当然，有些想法不尽合理，让设计师难以适从。有些想法也非常实用，比如一个展厅重装的经销商不惜从展厅中专门划分出不少的区域用作大规格产品展示区（产品适用于外墙干挂）和工程展示区，并挑选当地典型工程案例作展示，以助推工程渠道推广，可见其决心与远见。

在渠道推广方面，经销商一般以零售为主要，以设计师、小区推广和工程渠道为辅，由于经销商的当地社会人脉关系和员工队伍素质的不同，各渠道投入精力资源不平衡，推广效果参差不齐。为了拓展销售渠道，带动销量，部分以传统渠道为主的经销商向网络营销和区域团购等新营销渠道作有益的尝试，一批活跃在各区域市场的专业网络营销机构为经销商推广拓展新的渠道，也有部分经销商自建网站，不过维护管理的质量整体有待提高，有一个目前工程渠道贡献为零的经销商透露，她计划在明年招募一些业务能力强的精英开拓工程渠道。

经销商对终端推广活动积极性也比以往高涨了，经常会向总部人员拿活动方案，要求配备设计物料，于是在策划与销售人员的辅助下，推广活动搞得有声有色，甚至有些经营久、实力大的经销商还配备有专门的策划人员和设计人员，经常主动地适时筹备推广活动。而瓷砖铺贴数码软件也让部分经销商兴奋不已，积极地学习运用，并起得了成效。

叫笔者感慨的是，经销商的服务意识表现颇佳，特别是在三四线城市，免费提供送货上门和退补货服务 （甚至连一二片砖也上门）屡见不鲜，这种贴心到位的服务水平大大地提升品牌亲和力。笔者对之很认同，因为在普通的县市级城市，大家对商品信息了解不多，相关相关部门机构对产品质量把控不够严格，人们选购商品时更加信赖亲朋好友的意见，商家大打服务牌，可以提升客户满意度，传递口碑，意义非凡，一个满意的客户往往能够给销售员轻松带来更多的订单，从付出回报率来看，这无疑是很合算的。

除了近期市场上流行的 "桂冠联盟"外，其实在终端也 "潜伏"着不少类似的商家合作联盟，只不过是没炒作，名声不响而矣。这种手段，通过各商家互相推荐，可以提高商家效益，减少消费者的采购成本，当然，合作商家的品牌应该是档次近似、质量稳定、信誉可靠的。

另外，有的经销商也对人员激励政策进行调整，打算对专卖店管理人员采用年薪制，超额完成任务时有幅度较大的额外奖励，等于说，完成年任务80％与120％，薪酬有近一倍的差距。但总体而言，不少商家对中高层管理人员的薪酬待遇还是比较保守，也许是考虑到员工流动的原因，因而不想更大的投入。

在走访过程中，笔者发现，仍有部分商家的宣传意识还是比较 "淡泊"，较简单的就是对门面形象不重视，特别是那些分散在马路两边的自发性建材市场，店面形象参差不一，部分商家的门头广告经过年长日久的日晒雨淋，品牌LOGO 变得模糊不清，色彩黯淡无光，一副门庭冷落生意破败的样子。这种店面形象，不单很不雅，还无形中降低了品牌档次，显然影响终端推广。

由于消费者在买东西时一般不喜欢上楼，所以部分商家也对二楼以上展厅的装修重视不够，设计装饰水准与一楼相差甚远。笔者见到有个店面二层结构，一楼店面仅一二百平方，产品展示挤迫不堪，以大斜板与直板居多，除了中央洽谈区稍微让人感觉到舒服外，在店面根本找不到第二个上档次值得驻足片刻的地方，上到二楼一看，黑灯瞎火，亮灯一看，里面物品随意摆设，散乱不堪，像个杂物间，如此浪费展示空间，让笔者深感惋惜。

走马观花一线市场，管中窥豹未见全斑，所见所闻发人深思。喜的是，经销商面对新的市场形势，体现出开拓性眼光思维，作出积极应对，整体素质与意识在提升；忧的是，仍然存在部分经营盲点。在终端市场，品牌的竞争表现为商家的竞争，品牌的成功与否有赖于商家的素质与热情；而商家则依靠厂家平台发挥能力获得该有的回报，建立自己的江湖地位。时代变化，竞争更趋激烈，厂商更应同声同气，加强沟通，密切合作，整合自身资源，走企业化运营模式，使品牌魅力在终端市场像涟漪一样不断地一圈圈扩散。

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